根据活跃度、忠诚度和贡献度找出重点客户,并预警流失客户

2020-02-29 19:57:34
admin1pei
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最后编辑:admin1pei 于 2020-02-29 22:04:46

在CRM客户中,可能有好几千个客户。但在最近一段时间内,有交易的客户中,通常交易额排名前20%的客户贡献了80%以上的交易额,也就是常说的“二.八定律”。

     排名前20%客户中,一般可以按照下面比例来对客户分类:

     前1%为VIP客户;

     接下来4%为高端客户;

     接下来15%为中端客户;
     上面这些客户需要重点关注;

     其余80%为低端客户;


     那怎么知道哪些重点客户正在流失?这可以通过查看客户活跃度(最近交易间隔R、客户忠诚度(交易频次F)与客户贡献度(交易总金额M)三个指标来衡量预警。

     使用方法:

     步骤1. 在【进销存>报表>利润排行报表>按客户】 中,选择时间段,从一配云系统开始开单使用之日起到今天。

                例如从2019-09-01起开始在一配云系统中正式开单使用,就可以选择【起始日期】为2019-09-01, 【截止日期】为今天。

                如果您从本年的01-01起就开始使用,可以选择【起始日期】为本年的01月01日,例如2019-01-01, 【截止日期】为今天。
     步骤2. 这个页面中,缺省是按照 【毛利润】排行来查看,可点击 【销售总额】列按降序 来排序;

   

这个页面中可以显示以下信息:

1. 销售总额:该时间段范围内客户总交易总额(销售总额- 销退总额)。
2. 平均交易金额:该客户平均每次交易的金额
3. 交易频次:交易的次数(如果某一天有多张单据都算做一次)
4. 平均交易周期P:平均每多少天有一次交易
5. 最近交易日期:最近一次交易的日期
6. 最近交易间隔R:最近交易日期到今天的天数
7. P-R:比较平均交易周期P 与 最近交易间隔R
8. 告警
9. 毛利润

10. 毛利率


那么如何根据客户的三个度量值来预警哪些重点客户正在流失?继而采取客户关怀计划来挽回客户。

重点是查看【告警】列:

如果P-R>=0,表示 最近交易间隔R 低于 平均交易周期P, 在安全警戒线范围内,暂时可以不用关注;
如果P-R<0,表示 最近交易间隔R 大于 平均交易周期P, 客户活跃度降低,已经有些日子没有按照过去的行为习惯继续采购了:
 (1)如果差值 在平均交易周期P 范围内,也就是差值的绝对值 小于 平均交易周期P,表示属于正常的波动范围,适当关注即可,用 浅蓝色 标注;
 (2)如果差值 超过 平均交易周期P,表示就需要重点关注,用 黄色 告警。


总结一句话:需要注意 【告警】列中 黄色 重点关注 客户。

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