2020年，突如其来的疫情，全社会经济活动停止，线下业务无法展开，各企 业受到严重影响，为应对危机，服务客户，汽配圈特别邀请了行业内专家、 精英等，围绕疫情的影响、企业如何修炼内功、新市场环境下企业如何增长、 线上线下融合的举措和经验等进行分享。

本期，一配网络科技（北京）有限公司CEO张建勇做客直播间，为大家带来《如何让汽配门店业绩持续增长？》的主题分享。

从单位辞职以后，做了2年多转向系统配件的销售，从2012年7月单月销量5万元开始， 用了12个月的时间做到单月销售额突破100万，当时我们团队是每月制定销售目标， 每月评审销售方案，基本上都达成了单月增长10万的目标。

2014年，当时我们看到很多汽配管理系统满足不了大家的需求，我们组建了一配网络 （北京）科技有限公司，用了四年的时间做前期开发及小批量测试，2018年底我们开始 进行推广，在推广的阶段我们不断学习如何更好的增长，接下来把一些经验与大家做下分享，希望能对大家有用。

第一、目标真的很重要，而且目标一定要有挑战性。相信很多人知道目标的Smart原则，它是具体的、 可以衡量的、可以达成的、相关联的、明确截止期限。里面的很多项我觉得都是很有道理的，但对于可达成的这一条我是不敢苟同，我认为定目标不要给自己设限，一定是你想要达到的一个高度。只有 高的目标才能让你有更多的思考和更强有力的行动，每年10-20%的增长根本不能激发一个人的强大的斗志。

第二、组建增长团队。我们的增长团队从哪里来呢？最早的Facebook，他为了让他们的用户量持续 增长，第一个创建了增长团队。这里所说的增长团队并不是一定要有专业的人来做（往往大家看到的是 公司要增长就是总经理一个人的事情），它需要公司内部的员工共同参与，组建这个团队来持续的研究 企业如何增长，需要定期召开增长会议、集群体智慧、头脑风暴等，从制度和团队两个方面保证长期增 长。

第三、产品。汽配店拥有各种各样的产品，你们是否想过我们的产品要打造成什么样的产品呢？首先， 不可或缺性，用户离开你就没法工作，没法生存、不可被替代、独家代理和发售，你没有没这样的产品； 其次，找到产品的“啊哈时刻”，当别人看到你的产品时眼前一亮，夸口称赞；最后，前面所说的这两方面 （独家、称赞）都没有，就需要有一个明确的定位，让客户清楚的知道您是谁，比如有的人定位原厂， 有的人定位品牌，有的人定位各种品质的都有。

在这里我给大家讲一下广义产品概念，其实产品有很多辅助的特性，如物流、服务、支付，都是产品 本身的一部分，换言之我的物流运输快、我的服务好、我的支付便捷，这些就是把产品本身关联到其它方 方面面，更好地理解产品给用户带来的价值。

第四，增长杠杆。根据行业特点和本身企业的特点找出与增长相关的所有关键因素，建立自己的基本 增长等式，在这里从销售方面来分析一下增长：

根据图示分析：单独把客户开发、转化率、购买单量、购买频次、毛利率这五方面拉出来，也就是对 销售进行了分解，当我们每年在每个增长点上增长10%的时候，整体增长达到了61%。如果说今年让你增 长60%，你觉得太难了，但当你把60%进行分解后，每个点只增长一点点，你就能达到。

除了增长等式，还要有一个重要的指标“北极星指标”，你会发现在增长的时候它是影响我们很大的一个指标，如爆款（100款产品，99款销售不好，只有1款销售第一）非常重要，特别是配件店每天卖很多产品，几千种甚至几万种、 几十万种，但是真正能带来利润的、价值的没有多少，这时就需要找到自己的爆款产品，把量加大。

另外，我们还要找到企业经营、利用率更高、更好地影响因素，在这点上进行突破，如果我们对于10%的毛利润的产品增长1%，这就意味着利润约增长10%。有的人可能说我给客户涨1个点太少，但这对利用率的影响非常大， 利用率可能涨了10个点。

第五、用户。我认为很多汽配店不在乎用户，不愿意和用户过多的沟通，甚至有的人做了10多年的生意，不知道客户的一些基本情况。现在已经到了精细化时代，一定要非常在乎我们的用户， 当你不联系的时候会有人帮你联系，不但要在乎我们的潜在用户，去获客，去开发、去转化，更要在乎已经成交的用户。行话说：“万里不遥远，用心最亲近，成交才是刚刚开始。”他是我们的购买者，如何让购买者 成为忠实用户，就需要你有合理的利润，好的产品质量。但是，我们更重要的是要有粉丝用户，什么样的用户才能成为粉丝用户，当你的服务超出用户预期的时候，这个用户有可能就会成为你的粉丝用户，他就会介 绍身旁的人来购买，他会是你的宣传者、美誉者。所以，大家一定要想在自己的用户群体里面，有多少是购买者、多少是忠实用户、多少是粉丝用户、多少是潜在用户，一定要把自己的用户分出三六九等， 对粉丝用户要给予特别的关注，对忠实用户进行定期维护，对购买者进行不断地转化，成为忠实用户，当然这都是靠软件进行支撑的，我们要定期的提醒，你才能定期的联系，庞大的工作量人工是无法完成的。

第六，检测与衡量，进行数据分析。作为老板一定要有数据分析的能力和习惯， 通过EXCEL表对数据进行深度的分析，究竟哪些因素影响公司的利润，影响公司增长， 哪些因素能让公司利润增长，在这给大家提供几种分析方法，如趋势分析、对比分析、 象限分析、交叉分析，简单介绍如下：

1、要关注趋势分析力是否存在拐点，以及分析数据背后的原因；

2、水平对比、垂直对比，A/B测试（多个定量和一个变量，通过对一个变量的改变来测试该变量对业绩的影响）；

3、根据不同的数据，每个比较的主题分为三个象限：价格、销售、利润

4、如果您想同时要分析水平对比度和垂直对比度，则需要进行交叉分析快节奏的实验循环

我们要有好的持续增长的方案，这里面包含想法名称、相法描述、假设、待测指标，集思广益，收集团队内外的各种建议来改善实验相法；

无论测试哪些方面，我们一定要这一循环中保持固定节奏，以每2周完成一次循环为佳；

上图中列出了100多种策略，给大家列举了一些思路和方法，供大家借鉴和参考。

举例：如何提高平均销售额？首先是提高产品的价格，可能有的人会说，现在市场环境不景气还能提价格？不可能，但我们可以增加其他的服务，可以把质保时间加长， 可以交叉交易或附赠品，最后整体销售额会增加2%，为公司带来了利润的增长。

避免增长停滞的良性循环

很多人在实施增长策略后，前两个月做的很好，到第三个月的时候发现不行了，怎样避免呢？我提出几点建议，其第一点，是总经理带头；第二点，形成增长的文化；第三点，与鲨鱼为伍，要看到身旁的风险。